Các hãng sản xuất bộ nhớ flash từng bị Apple ép giá, nay giành lại thế mặc cả

Trong một chuyến đi qua vùng sa mạc ở miền nam California (Mỹ), ông Scott Nelson - Giám đốc kinh doanh Kioxia - dừng chiếc xe máy địa hình, rút súng trường ra và bắn nát chiếc iPod cũ của mình.

Scott Nelson bán bộ nhớ flash cho Apple và ghét cảm giác luôn là bên chịu thiệt trong các cuộc đàm phán. Kioxia (Nhật Bản), công ty mà Scott Nelson làm việc, có rất ít lợi thế để mặc cả. Apple là khách hàng mua bộ nhớ flash lớn nhất thế giới. Đây là loại chip được dùng trong iPhone để lưu trữ ảnh, nhạc và ứng dụng. Nhờ vị thế đó, Apple gây sức ép để các nhà cung cấp giảm giá đến mức thấp nhất có thể, tìm cách buộc họ công khai sổ sách kinh doanh để theo dõi doanh số và bảo đảm không nhà cung cấp nào dành cho khách hàng khác mức giá tốt hơn.

Kioxia và các nhà sản xuất bộ nhớ flash khác không khỏi ấm ức khi Apple mua chip lưu trữ của họ với giá chỉ vài cent, rồi bán cho người tiêu dùng với giá hàng USD. Sự chênh lệch về quyền mặc cả khiến Scott Nelson vô cùng khó chịu. Để phản đối, ông sử dụng smartphone Android thay vì iPhone.

Scott Nelson vẫn giữ những mảnh vỡ của chiếc iPod - thiết bị Apple đầu tiên sử dụng bộ nhớ flash. Chúng nằm trên bàn làm việc và giờ đây mang ý nghĩa đặc biệt với ông, khi cán cân quyền lực đã đảo chiều.

Theo công ty nghiên cứu TechInsights, trong một năm qua, nhu cầu từ các tập đoàn vận hành trung tâm dữ liệu AI quy mô lớn đã đẩy giá bộ nhớ flash lên gấp 5 lần, mở ra một giai đoạn mới cho Kioxia và các nhà cung cấp khác.

Theo ước tính từ TechInsights, hai năm trước, lượng bộ nhớ flash mà Apple mua vào gần gấp đôi tổng lượng mua của Microsoft, Amazon, Meta và Google cộng lại. Hiện nay, các gã khổng lồ công nghệ này mua lượng bộ nhớ flash gấp đôi Apple.

Các nhà cung cấp bộ nhớ flash hả hê khi Apple rơi vào tình thế bất lợi

Tại hội nghị lớn nhất ngành công nghiệp bộ nhớ diễn ra mùa hè năm nay ở thành phố Santa Clara (bang California), các nhà cung cấp bộ nhớ flash và đội ngũ bán hàng của họ đã không giấu nổi sự hả hê khi chứng kiến Apple rơi vào tình thế bất lợi. Những hợp đồng AI đã giúp Kioxia và các nhà cung cấp khác có thêm lợi thế để yêu cầu Apple trả giá cao hơn.

Trong năm 2026, Meta, Microsoft và Amazon đã kí hợp đồng với Kioxia, cam kết trả giá cao hơn để bảo đảm nguồn cung dài hạn. Các hợp đồng này còn giúp bảo vệ lợi nhuận của Kioxia nếu thị trường đảo chiều.

Các tập đoàn vận hành trung tâm dữ liệu quy mô lớn có đủ khả năng trả giá cao hơn. Bộ nhớ flash chiếm tỉ trọng nhỏ hơn trong tổng chi phí xây dựng trung tâm dữ liệu so với vai trò của bộ nhớ lưu trữ trong chi phí sản xuất iPhone. Ngoài ra, các quy định kế toán cho phép những doanh nghiệp này phân bổ một số khoản đầu tư vào trung tâm dữ liệu trong nhiều năm.

Theo ước tính của hãng nghiên cứu thị trường TechInsights, Apple năm nay có thể phải chi 25 tỉ USD cho bộ nhớ flash để mua lượng tương đương với số bộ nhớ chỉ tiêu tốn 6 tỉ USD vào năm 2025. Tim Cook - Chủ tịch điều hành Apple - ví đà tăng giá chip nhớ như một trận lũ lụt trăm năm mới có một lần.

Tuy nhiên, những người am hiểu hoạt động mua sắm linh kiện của Apple cho biết hãng đã phớt lờ cảnh báo từ các nhà phân tích và rơi vào thế bị động.

Theo các nguồn tin của trang WSJ, lãnh đạo Apple từng tin rằng họ hiểu thị trường rõ hơn bất kì ai khác. Giá bộ nhớ flash từng giảm từ 68 USD/GB vào năm 2005 xuống chỉ còn 5 cent vào 2023. Giờ đây, nhu cầu từ ngành AI đã đẩy giá lên hơn 30 cent/GB, tăng khoảng 550% so với mức đáy, đe dọa biên lợi nhuận cao mà Apple thu được từ việc bán thêm dung lượng lưu trữ.

Năm ngoái, người mua iPhone 17 Pro phải trả thêm 200 USD để có dung lượng lưu trữ gấp đôi phiên bản tiêu chuẩn 256GB. Theo phân tích của WSJ, khi đó, phần bộ nhớ bổ sung này chỉ khiến Apple tốn 15 USD, nhưng hiện chi phí đã tăng lên 66 USD.

“Apple từ lâu đã nổi tiếng là bên mặc cả rất quyết liệt với các nhà cung cấp bộ nhớ. Giờ đây, khi cán cân quyền lực thay đổi, không ít nhà cung cấp cảm thấy hài lòng”, Walt Coon, nhà phân tích tại TechInsights, nhận xét.

Apple tuyên bố trong một thông cáo: “Chúng tôi đã hợp tác với nhiều nhà cung cấp trong hàng chục năm và hết sức coi trọng mối quan hệ đối tác được xây dựng qua nhiều năm. Chúng tôi mong muốn tiếp tục duy trì sự hợp tác quan trọng này”.

Theo phân tích của WSJ, từ khi bắt đầu bán iPhone và iPad cho đến hết năm 2025, Apple thu về trung bình hơn 80 cent lợi nhuận gộp trên mỗi USD thu thêm từ khách hàng muốn nâng cấp dung lượng lưu trữ. Với máy tính Mac bán ra từ năm 2010 đến hết 2025, con số này cũng đạt gần 80 cent.

Những tháng gần đây, Apple đã tăng giá gần như toàn bộ sản phẩm. Giá iPhone tăng trung bình 13%, gồm cả các mẫu đời cũ vốn thường được giảm giá.

Với Apple, câu hỏi đặt ra là người tiêu dùng sẽ phản ứng thế nào trước mức giá cao hơn: Tiếp tục sử dụng iPhone lâu hơn hay vẫn mua máy theo nhịp độ thông thường? Còn với các nhà sản xuất bộ nhớ flash, vấn đề là khi nào, hoặc liệu có bao giờ Apple lấy lại được lợi thế trong việc đàm phán giá trên thị trường này hay không.

Mark Newman, nhà phân tích tại Bernstein Research, nhận xét: “Mối quan hệ giữa Apple và ngành công nghiệp bộ nhớ flash từ lâu vừa hợp tác vừa đối đầu. Apple đã giúp các nhà sản xuất duy trì hoạt động trong nhiều năm, nhưng khả năng ép giá xuống thấp của hãng, dù mang lại lợi ích cho cổ đông, lại khiến các nhà cung cấp cảm thấy bị chèn ép”.

Chiến thuật cứng rắn của Apple

Năm 2001, các kỹ sư Kioxia, khi đó còn mang tên Toshiba, giới thiệu với hai lãnh đạo Apple một ổ cứng đường kính 1,8 inch, dung lượng 5GB mà họ mới phát triển nhưng chưa biết sẽ ứng dụng vào đâu.

Theo một người nắm rõ cuộc gặp, các lãnh đạo Apple lập tức nhận ra sản phẩm này phù hợp với một dự án bí mật của hãng. Apple mua độc quyền quyền sử dụng ổ cứng nhỏ gọn đó, biến nó thành bộ phận cốt lõi của iPod, sản phẩm tạo nên bước đột phá cho công ty.

Công nghệ lưu trữ tiếp tục tiến lên một bước với sự xuất hiện của bộ nhớ flash. Đây là loại bộ nhớ tỏ ra phù hợp hơn nữa với các thiết bị điện tử tiêu dùng. Khác với ổ cứng truyền thống có đĩa quay bên trong và có thể bị hỏng do các bộ phận chuyển động, bộ nhớ flash là loại chip không có bộ phận chuyển động, nhỏ gọn hơn, lưu được nhiều dữ liệu hơn và tiêu thụ ít điện năng hơn.

Năm 2005, Apple sử dụng bộ nhớ flash để ra mắt iPod Nano, máy nghe nhạc mỏng hơn một chiếc bút chì. Khi đó, Apple trả trước 1,25 tỉ USD cho 5 công ty để bảo đảm nguồn cung bộ nhớ flash đến năm 2010. Nhìn thấy cơ hội kinh doanh, các nhà cung cấp bộ nhớ flash mở rộng nhà máy.

Tháng 6/2007, Apple ra mắt iPhone, mẫu smartphone sử dụng bộ nhớ flash đã tạo nên cuộc cách mạng trong ngành điện tử tiêu dùng. Khi iPhone nhanh chóng được đón nhận, Apple chiếm hơn 1/5 nguồn cung bộ nhớ flash toàn cầu, với mức chi tiêu hằng năm từ 3 đến 4 tỉ USD, qua đó trở thành khách hàng mua loại chip này lớn nhất thế giới, theo TechInsights.

Nhu cầu bộ nhớ flash khổng lồ giúp Apple ngày càng có lợi thế trong đàm phán. Các nhà cung cấp phải chấp nhận yêu cầu từ Apple về mức giá thấp nhất thị trường. Tuy nhiên, những đơn hàng khổng lồ của Apple cũng mang lại lợi ích cho họ, bởi hoạt động sản xuất chip đòi hỏi chi phí cố định rất lớn và nhà máy phải vận hành gần hết công suất mới có thể sinh lời.

Apple còn có một chiến thuật cứng rắn khác: Tránh đưa ra cam kết mua hàng chắc chắn. Sau khi đặt mua bộ nhớ flash với giá rất thấp, đôi khi Apple từ chối nhận hàng khi giá thị trường tiếp tục giảm. Các nhà cung cấp vì thế phải ôm lượng lớn chip chưa bán được, trong đó có cả những sản phẩm được sản xuất riêng cho Apple.

Các lãnh đạo Kioxia từng đùa rằng họ giống Charlie Brown, nhân vật truyện tranh cố đá quả bóng nhưng lần nào cũng bị Lucy rút quả bóng đi ngay trước khi cú đá chạm đích.

Những cuộc giằng co như vậy thường kết thúc bằng việc nhà cung cấp phải giảm giá thêm cho Apple.

Người đứng sau chiến lược này là Tony Blevins, cựu giám đốc phụ trách mua sắm của Apple. Ông được đặt biệt danh Blevinator nhờ những chiêu đàm phán khôn khéo, hoặc tàn nhẫn, theo cách nhìn của các nhà cung cấp.

Tony Blevins rời Apple năm 2022. Có thời điểm, ông bố trí các cuộc họp với những nhà cung cấp nối tiếp nhau để đội ngũ bán hàng của các đối thủ có thể chạm mặt, qua đó làm gia tăng sức ép cạnh tranh.

Các đại diện bán hàng phải mang theo thanh dinh dưỡng để chống đói trong những buổi đàm phán kéo dài quá nửa đêm, đôi khi không có giờ nghỉ ăn tối vì lãnh đạo Apple tiếp tục thương lượng. Tiếng tăm đàm phán cứng rắn của Tony Blevins cũng giúp nhân viên cấp dưới có thêm lợi thế: Họ đe dọa sẽ gọi ông đến nếu các điều khoản hợp đồng không vừa ý.

Một điều khoản quan trọng trong hợp đồng cho phép Apple kiểm toán sổ sách của nhà cung cấp. Theo những người am hiểu các thỏa thuận, các nhà sản xuất bộ nhớ flash thường phải chấp nhận điều khoản xem Apple là “khách hàng được ưu đãi nhất”, bảo đảm không ai khác mua sản phẩm với giá thấp hơn. Hoạt động kiểm toán cho phép Apple xác minh việc này.

Apple từng phát hiện Micron Technology (hãng chip nhớ số 1 Mỹ) bán bộ nhớ flash cho một khách hàng khác với giá thấp hơn. Apple đã thắng trong một vụ phân xử trọng tài và nhận khoản bồi thường trị giá hàng chục triệu USD cách đây hơn một thập niên, theo những người am hiểu tranh chấp.

Apple kiểm toán các nhà cung cấp thường xuyên đến mức Tony Blevins còn đàm phán với Deloitte, đơn vị thực hiện kiểm toán, để được giảm giá nhờ sử dụng dịch vụ với số lượng lớn.

Việc kiểm toán cũng giúp Apple có thông tin trực tiếp về hoạt động kinh doanh của nhà cung cấp, gồm sản lượng từ các máy móc trên dây chuyền nhà máy. Nhờ đó, đội ngũ đàm phán của Apple có thể đánh giá nhà cung cấp nào đang cần đơn hàng lớn để duy trì hoạt động và tận dụng lợi thế này khi thương lượng giá.

Ngành bộ nhớ flash không quên những chuyện cũ

Theo ước tính của hãng nghiên cứu thị trường IDC, năm ngoái, khoảng 100 triệu người mua iPhone đã trả thêm tiền để nâng cấp dung lượng lưu trữ, nhằm có thêm không gian cho video độ phân giải cao, nội dung tải xuống, file đính kèm trong tin nhắn và các ứng dụng tiêu tốn nhiều dữ liệu.

Nhiều người trả thêm 200 USD để có thêm 256 GB bộ nhớ, thậm chí tới 800 USD cho 1,75 TB bổ sung. Với biên lợi nhuận 85%, khoản nâng cấp này mang lại cho Apple hơn 10 tỉ USD lợi nhuận gộp, theo phân tích của WSJ. Người dùng Mac và iPad cũng trả thêm tiền để nâng cấp dung lượng, đem lại cho Apple hàng tỉ USD lợi nhuận khác.

Khi thiết bị hết dung lượng, Apple còn thu phí hằng tháng để người dùng lưu trữ dữ liệu trên dịch vụ đám mây iCloud.

Trong nhiều năm, các nhà cung cấp bộ nhớ flash đã tìm cách giành lại lợi thế trước Apple.

Khoảng cuối năm 2015, SanDisk từ chối yêu cầu cung cấp thêm bộ nhớ flash của Apple vì công ty đã có những khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn. Theo WSJ, Tony Blevins đe dọa một nhân viên SanDisk, tuyên bố sẽ khiến giám đốc điều hành công ty này là Sanjay Mehrotra phải “quỳ gối” quay lại cầu xin Apple mua hàng.

Khi nguồn cung bộ nhớ flash trở nên khan hiếm vào khoảng năm 2017, Western Digital - công ty vừa mua lại SanDisk - yêu cầu Apple trả phí để giữ chỗ mua chip, dù không cam kết chắc chắn sẽ bán số chip đó cho Apple.

Tony Blevins vô cùng tức giận. Ông viết ngày xảy ra sự việc lên bảng trắng trong văn phòng, khoanh tròn ngày đó rồi nhắn cho Mike Cordano, lãnh đạo Western Digital, một bức ảnh kèm lời hứa sẽ trả đũa.

Tony Blevins có cơ hội thực hiện lời hứa khi giá bộ nhớ flash giảm vào một năm sau đó. Theo những người nắm rõ cuộc gặp, Mike Cordano cùng đồng nghiệp Jerry Kagele đến văn phòng Tony Blevins, mang theo séc hoàn tiền để làm dịu căng thẳng.

Tony Blevins yêu cầu họ không bao giờ được đòi phí giữ chỗ nguồn cung nữa và hai bên đồng ý với điều kiện này bằng một cái bắt tay.

Để trừng phạt Western Digital, Tony Blevins nói rằng nếu công ty muốn Apple mua chip nhớ của mình, họ phải trả tiền để nhà sản xuất iPhone kiểm tra chất lượng chip. Ngay cả khi đã trả khoản phí đó, Western Digital vẫn không được bảo đảm Apple sẽ mua hàng.

Sau đó, Tony Blevins yêu cầu bộ phận an ninh của Apple hộ tống hai lãnh đạo Western Digital ra khỏi văn phòng.

Ngành bộ nhớ flash chạm đáy vào năm 2023. Cơn sốt mua thiết bị phục vụ làm việc tại nhà trong thời kỳ COVID-19 đã hạ nhiệt, kéo giá bộ nhớ flash xuống mức thấp nhất, chỉ 5 cent/GB.

Bernstein Research ước tính ngành công nghiệp bộ nhớ flash chịu khoản lỗ hoạt động 19 tỉ USD năm đó, trong khi Apple thu về 14 tỉ USD lợi nhuận gộp từ việc bán thêm dung lượng lưu trữ.

“Đó là giai đoạn khó khăn mà tôi hy vọng chúng ta sẽ không bao giờ phải trải qua lần nữa”, Scott Nelson, Giám đốc kinh doanh của Kioxia, nói.