Cửa hàng quy mô nhỏ sẽ bùng nổ, tiến về nông thôn

Theo ông Chinh Phạm - trưởng nhóm chuyên gia thị trường của Hội HVNCLC và BSA chia sẻ tại tại chuyên đề "Biến động kênh bán lẻ và Ecommerce doanh nghiệp nên thích ứng ra sao?" vào chiều 10/10, bức tranh bán lẻ những năm tới sẽ được định hình bởi sự bùng nổ của minimart, cuộc dịch chuyển về khu vực nông thôn và sự trở lại của mô hình mua sắm đa kênh.

Với doanh nghiệp, bài toán không còn đơn thuần là mở rộng doanh số, mà là lựa chọn đúng kênh và hướng đến tăng trưởng có lợi nhuận.

Kênh truyền thống vẫn chiếm 60% thị trường vào năm 2030

Trong nhiều năm, sự phát triển của siêu thị, cửa hàng tiện lợi và thương mại điện tử từng khiến giới kinh doanh kỳ vọng kênh bán lẻ truyền thống sẽ nhanh chóng mất vị thế tại Việt Nam. Tuy nhiên, thực tế cho thấy quá trình chuyển dịch diễn ra chậm hơn dự đoán, trong khi mạng lưới cửa hàng truyền thống vẫn giữ vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng.

Tại chuyên đề “Biến động kênh bán lẻ và Ecommerce: Doanh nghiệp nên thích ứng ra sao?”, ông Chinh Phạm đưa ra bức tranh thị trường với ba kênh chính: bán lẻ truyền thống (GT), bán lẻ hiện đại (MT) và thương mại điện tử. Theo số liệu dự báo được ông trình bày, năm 2026, GT chiếm khoảng 68% thị trường, MT chiếm 16% và thương mại điện tử chiếm 13%.

Đến năm 2030, tỉ trọng GT được dự báo giảm xuống khoảng 60%, trong khi MT có thể tăng lên 20% và thương mại điện tử đạt 17%.

“GT sẽ giảm, thưa các anh chị, nhưng mà cứ mỗi năm đâu đó khoảng giảm cỡ 2%”, ông Chinh Phạm nhận định khi đề cập đến xu hướng dịch chuyển thị phần trong những năm tới.

Điểm đáng chú ý là dù các kênh hiện đại tiếp tục tăng trưởng, GT vẫn chiếm phần lớn thị trường. Theo ông Chinh Phạm, thương mại điện tử sẽ không tăng nhanh như nhiều người kỳ vọng, mà bước vào giai đoạn tăng trưởng chậm hơn so với những năm trước.

“Thương mại điện tử sẽ tăng chậm lại, không nhanh như là chúng ta nghĩ”, ông nói. Nhận định này đặt ra một vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp: không thể mặc định rằng sự phát triển của các kênh mới sẽ khiến kênh truyền thống nhanh chóng mất vai trò.

Trên thực tế, trong giai đoạn thị trường Việt Nam bùng nổ khoảng năm 2005-2010, nhiều lãnh đạo và chuyên gia bán lẻ từng dự đoán GT sẽ giảm xuống dưới 50% vào năm 2020. Nhưng diễn biến thị trường đã không đi theo kịch bản đó.

Ông Chinh Phạm nhấn mạnh: “Thực ra thị trường Việt Nam sức sống của kênh GT thì sao ạ? Vẫn rất mạnh mẽ”. Sức sống ấy cho thấy thị trường Việt Nam có đặc điểm riêng, trong đó các điểm bán truyền thống vẫn đáp ứng nhiều nhu cầu mua sắm thường xuyên. Bởi vậy, chiến lược phân phối trong giai đoạn tới cần tính đến sự cùng tồn tại của nhiều kênh, thay vì chỉ tập trung nguồn lực vào một xu hướng đang tăng trưởng mạnh.

Đối với doanh nghiệp sản xuất và nhà cung cấp, GT vẫn là một phần quan trọng trong hệ thống phân phối. Việc thu hẹp hiện diện tại kênh này để chạy theo thương mại điện tử hoặc các chuỗi bán lẻ hiện đại có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ một phần đáng kể nhu cầu thị trường.

Ngược lại, chỉ dựa vào hệ thống phân phối truyền thống cũng khó giúp doanh nghiệp khai thác hết cơ hội từ những thay đổi trong hành vi mua sắm.

Minimart bùng nổ, cuộc cạnh tranh dịch chuyển về nông thôn

Nếu GT vẫn giữ tỉ trọng lớn, một trong những chuyển động đáng chú ý của thị trường hiện đại là sự phát triển nhanh chóng của minimart – mô hình cửa hàng quy mô nhỏ, phục vụ nhu cầu mua sắm thường xuyên và thuận tiện.

Theo dự báo được ông Chinh Phạm chia sẻ, số lượng minimart tại Việt Nam có thể tăng gấp ba lần vào năm 2030 so với mức được đề cập trong phần trình bày. Ông dẫn các kế hoạch mở rộng của những hệ thống bán lẻ lớn để cho thấy quy mô cuộc đua, trong đó có mục tiêu phát triển hàng nghìn cửa hàng của các đại gia bán lẻ Việt Nam hiện giờ.

Sức hấp dẫn của mô hình này đến từ khả năng đáp ứng những nhu cầu mua sắm nhanh mà siêu thị lớn không phải lúc nào cũng phục vụ hiệu quả. Người tiêu dùng có thể ghé cửa hàng để mua thêm thực phẩm, lấy một món hàng thiết yếu còn thiếu hoặc chuẩn bị bữa ăn trong ngày mà không cần thực hiện một chuyến mua sắm lớn.

Ông Chinh Phạm cho biết: “Họ đang phục vụ rất là tốt một cái nhu cầu, đó là mua sắm gấp gáp”, đồng thời nhấn mạnh sự tiện lợi của việc mua sắm phục vụ bữa ăn hằng ngày.

Sự thay đổi còn thể hiện ở thời gian mua sắm. Theo chia sẻ tại chuyên đề, lượng khách tại các cửa hàng thuộc mô hình này thường đông sau 17 giờ và kéo dài đến khoảng 21 giờ. Điều đó cho thấy hoạt động mua sắm ngày càng gắn với nhịp sống sau giờ làm việc, thay vì chủ yếu tập trung vào buổi sáng như thói quen đi chợ truyền thống trước đây.

Tuy nhiên, cơ hội không chỉ nằm ở những khu vực đô thị đông dân. Khi cạnh tranh tại trung tâm thành phố ngày càng gay gắt, các nhà bán lẻ đang mở rộng sang vùng ven, khu vực cận đô thị và nông thôn để tìm kiếm dư địa tăng trưởng.

Theo ông Chinh Phạm, đây là một cuộc dịch chuyển đáng chú ý của cả kênh bán lẻ hiện đại lẫn thương mại điện tử. Ông dẫn một phép thống kê địa chỉ cửa hàng được mở trong năm 2026 tính đến thời điểm khảo sát, theo đó khoảng 70% địa chỉ có yếu tố liên quan đến cấp xã. Kết quả này được ông sử dụng để minh họa cho xu hướng mở rộng ra ngoài các trung tâm đô thị, dù chưa thể xem là tỉ lệ đại diện cho toàn thị trường.

Cùng với sự dịch chuyển về địa lí, kỳ vọng của người tiêu dùng nông thôn cũng thay đổi. Nếu trước đây giao hàng vào ngày hôm sau đã được xem là thuận tiện, hiện một số hệ thống có thể đáp ứng đơn hàng trong ngày, thậm chí dưới hai giờ.

Sự phát triển đó khiến bài toán vận hành trở nên phức tạp hơn. Doanh nghiệp không chỉ cần mở thêm điểm bán mà còn phải đảm bảo hàng hóa được phân phối hiệu quả, nhân viên được bố trí phù hợp và các cửa hàng mới được chăm sóc thường xuyên.

Ông Chinh Phạm đặt ra vấn đề từ góc độ nhà cung cấp: “Bốn năm nữa là có 30.000 store, thì chiến lược phủ tôi nói là cái gì? Chiến lược chăm sóc tôi nói là cái gì? Tôi ứng dụng cái gì đây?”

Đây không còn là câu hỏi cho tương lai xa, mà là bài toán doanh nghiệp cần giải quyết ngay khi quy mô mạng lưới tiếp tục mở rộng. Khi số điểm bán tăng nhanh và phân tán hơn, cách tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lí tồn kho và chăm sóc khách hàng cũng cần thay đổi tương ứng.

Omnichannel trở lại, thương mại điện tử phải hướng đến lợi nhuận

Bên cạnh sự phát triển của minimart, ông Chinh Phạm cho rằng omnichannel – mô hình kết nối cửa hàng vật lí với các kênh mua sắm trực tuyến – đang có cơ hội tăng trưởng mạnh hơn nhờ mạng lưới bán lẻ được mở rộng và hoạt động giao nhận ngày càng được tối ưu.

Đại dịch COVID-19 từng thúc đẩy người tiêu dùng làm quen với việc mua hàng trực tuyến. Tuy nhiên, sau giai đoạn tăng trưởng ban đầu, mô hình này chưa phát triển nhanh như kỳ vọng tại một số doanh nghiệp, một phần do chi phí giao hàng còn cao.

Khi các cửa hàng hiện diện gần người tiêu dùng hơn, doanh nghiệp có thể tiếp nhận đơn trực tuyến và giao hàng từ điểm bán gần nhất. Mô hình này giúp tận dụng cơ sở vật chất, hàng tồn kho và nhân sự hiện hữu, thay vì phải phụ thuộc hoàn toàn vào một hệ thống kho giao hàng riêng biệt.

Theo ông Chinh Phạm, đây là thời điểm omnichannel có điều kiện thuận lợi để phát triển, khi độ phủ cửa hàng được cải thiện và chi phí giao nhận có cơ hội giảm xuống. Ông cũng cho biết một số hệ thống đã có thể giao hàng trong vòng dưới hai giờ, mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu mua sắm tức thời.

Đáng chú ý, sự thay đổi trong chiến lược phân phối diễn ra song song với yêu cầu mới đối với thương mại điện tử: tăng trưởng phải đi cùng hiệu quả tài chính.

Theo ông Chinh Phạm, tại một workshop trước đó, khoảng 90% doanh nghiệp tham gia khảo sát cho biết hoạt động kinh doanh trên sàn thương mại điện tử đang hòa vốn hoặc thua lỗ. Dù đây không phải số liệu đại diện cho toàn thị trường, kết quả vẫn phản ánh áp lực lợi nhuận mà nhiều doanh nghiệp đang đối mặt.

Ông cho rằng các nhà cung cấp đang điều chỉnh chiến lược, chuyển từ giai đoạn đầu tư mạnh để giành thị phần sang mục tiêu tăng trưởng có lợi nhuận.

“Thời điểm này rõ ràng đây là một sự điều chỉnh chiến lược và chuyển bắt đầu chuyển hướng sang profitable growth, có nghĩa là tăng trưởng nhưng phải có lợi nhuận”, ông nói.

Sự điều chỉnh này cũng kéo theo việc xác định lại vai trò của từng kênh. Thay vì mặc định thương mại điện tử phải là nơi tạo ra doanh số lớn nhất, doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả dựa trên mục tiêu cụ thể, từ xây dựng thương hiệu, tiếp cận khách hàng đến chuyển đổi thành doanh thu.

Ông Chinh Phạm nhận định: “Kênh thương mại điện tử lúc này không phải là cái kênh mà để chạy doanh số, đó là kênh nhận diện thương hiệu, kênh tạo ra nhu cầu”.

Theo cách tiếp cận này, thương mại điện tử có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng và khơi gợi nhu cầu, trong khi GT và MT tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu đó thông qua mạng lưới phân phối rộng khắp.

Trong cuộc đua trực tuyến, omnichannel cũng có thể trở thành đối trọng đáng kể với các sàn thương mại điện tử nhờ khả năng tận dụng cửa hàng sẵn có và giao hàng từ khoảng cách gần. Thay vì chỉ cạnh tranh bằng khuyến mãi hoặc chi phí thu hút khách hàng, doanh nghiệp có thêm cơ hội khai thác lợi thế về độ phủ và hiệu quả vận hành.

Bức tranh bán lẻ Việt Nam đến năm 2030 vì thế không đơn giản là sự thay thế giữa kênh truyền thống và kênh hiện đại. GT vẫn giữ vai trò chủ đạo, minimart mở rộng độ phủ, MT tiếp tục tăng tỉ trọng, còn thương mại điện tử và omnichannel tạo ra những phương thức tiếp cận khách hàng mới.

Với doanh nghiệp, thách thức lớn nhất không chỉ là hiện diện trên nhiều kênh, mà còn là phối hợp chúng thành một hệ thống phân phối hiệu quả. Khi thị trường ngày càng cạnh tranh và chi phí đầu tư trở thành áp lực, khả năng tăng trưởng có lợi nhuận sẽ là yếu tố quyết định tính bền vững của chiến lược bán lẻ.