Bí quyết thành công của nhà đầu tư Malaysia tại thị trường địa ốc Biên Hòa

"Muốn dẫn đầu thị trường, phải biết tạo ra nhu cầu cho thị trường, đừng chạy theo nhu cầu của thị trường", quan điểm của phù thủy marketing hiện đại Philip Kotler được thể hiện rõ qua câu chuyện bán giày ở châu Phi hay câu chuyện bán căn hộ hạng sang ở nơi đất rộng mênh mông, người dân chỉ thích ở nhà phố, biệt thự và chọn đầu tư đất hay gửi tiền nhàn rỗi vào ngân hàng.

Từ bài học kinh doanh của câu chuyện bán giày ở châu Phi

Câu chuyện về hai hãng sản xuất giày đang cùng cạnh tranh với nhau, hai hãng này cử nhân viên của mình đến châu Phi để khảo sát thị trường nhằm tìm kim cơ hội, đánh giá khả năng mở rộng kinh doanh của mình ở đây.

Một nhân viên sau khi xem xét kỹ tình hình và báo lại về công ty mình rằng: "Người dân ở đây chỉ đi chân đất, nên nếu chúng ta phát triển kinh doanh ở đây sẽ không hiệu quả, không phát triển được".

Trong khi đó, anh nhân viên công ty còn lại thì báo tin về xưởng sản xuất của mình rằng: "Chúng ta cần nhanh chóng phát triển kinh doanh tại đây, nơi này thật lý tưởng để kinh doanh giày bởi người dân ở đây chưa ai có giày dép để mang".

Cuối cùng, công ty thứ nhất cho rằng thị trường châu Phi không tiềm năng nên dẹp bỏ hoàn toàn kế hoạch kinh doanh giày tại đây. Công ty thứ hai, sau khi thiết lập toàn bộ kế hoạch phát triển thị trường ở châu Phi thì gặt hái được rất nhiều thành công vang dội. Và họ trở thành người đi đầu trong thị phần giày tại đây.

Từ câu chuyện ngụ ngôn có thể chỉ ra rằng muốn dẫn đầu thị trường thì hãy phát hiện ra nhu cầu tiềm năng để tìm cách đáp ứng, thậm chí là khám phá và nâng cấp nhu cầu của thị trường và sau đó dẫn dắt khách hàng theo mình.

Đây cũng chính là quan điểm chính của cha đẻ marketing hiện đại - Philip Kotler: "Muốn dẫn đầu thị trường, phải biết tạo ra nhu cầu cho thị trường, đừng chạy theo nhu cầu của thị trường".

Triết lý đến sự thành công

Tương tự như câu chuyện bán giày ở châu Phi, Berjaya Việt Nam - thành viên của Berjaya Land Berhad, một tập đoàn bất động sản lớn của Malaysia cũng đã tạo dấu ấn kiểu như vậy với dự án chung cư cao cấp Topaz Twins tại Biên Hòa.

Biên Hòa hiện có hơn 1 triệu dân, tương đương dân số của các thành phố trực thuộc trung ương như Đà Nẵng, Cần Thơ. Tuy nhiên, đất Biên Hòa rất rộng, thói quen sinh sống và đầu tư của người dân tại đây cũng chỉ tập trung vào nhà phố, đất nền hoặc các khu nhà ở xã hội giá rẻ.

Năm 2017, Tập đoàn Berjaya Việt Nam đã tìm hiểu về tiềm năng thị trường bất động sản Biên Hòa để phát triển một khu phức hợp dân cư ở đây. Ở thời điểm này, Biên Hòa đã có một số dự án chung cư hiện diện, vị trí rất đẹp, giá dao động khoảng 16-18 triệu/m². Tuy nhiên, các dự án này bán rất chậm, vài năm bán không nổi một phần nhỏ dự án, đành bỏ trống.

Nhiều đại diện các sàn phân phối tại Biên Hòa đã quả quyết rằng: Muốn bán hàng được ở Biên Hòa, chỉ có thể bán nhà phố, biệt thự, đừng bao giờ nghĩ đến câu chuyện bán chung cư, đặc biệt là các chung cư hạng sang như các tập đoàn nước ngoài thường phát triển tại Việt Nam, khi thói quen mua nhà của người Biên Hòa chưa thay đổi và diện tích đất nền khu vực trung tâm còn nhiều.

Tuy nhiên, như câu chuyện bán giày ở châu Phi, tập đoàn Malaysia này vẫn quyết định phát triển dự án căn hộ Topaz Twins hơn 650 căn hộ cao cấp tại Biên Hòa. Điều đáng chú ý, căn hộ cao cấp này có giá cao nhất Biên Hòa, gần như gấp đôi các dự án lân cận.

Ngay tại thời điểm công bố, rất nhiều khách hàng, sàn phân phối lo ngại về tiềm năng tiêu thụ của dự án. Nhiều người cho rằng khả năng bán dự án này là bất khả thi khi đa số các căn hộ tại đây có giá từ 2-4 tỉ đồng, bằng giá cả một căn nhà phố, biệt thự tại trung tâm của Biên Hòa. Nhưng thực tế, chỉ trong vòng 6 tháng, 95% căn hộ đều đã được giao dịch thành công.

Một chuyên gia marketing trong ngành địa ốc cho rằng dự án này thành công nhờ 2 nguyên nhân:

Nguyên nhân thứ nhất đến từ cách marketing khác biệt của dự án: Thay vì đi quảng cáo nhà giá rẻ, thanh toán linh hoạt như 95% các dự án trên thị trường, thì hoạt động truyền thông của Topaz Twins luôn lặp đi lặp lại thông điệp: Đây là dự án có giá cao nhất tại Biên Hòa, gấp 2-3 lần các dự án xung quanh, thiết kế cảnh quan đẹp nhất khu vực.

Thông điệp này đã gieo vào đầu giới nhà giàu và dân đầu tư Biên Hòa suy nghĩ: Topaz Twins chỉ dành cho người biết đầu tư vào giá trị sản phẩm. Cả Biên Hòa chưa có khu dân cư nào nổi bật để giới có điều kiện khẳng định đẳng cấp, nay có Topaz Twins, vậy phải mua Topaz Twins để thể hiện dấu ấn cá nhân.

Nguyên nhân thứ 2: Thay vì quảng cáo về những thứ to lớn như siêu dự án 200 triệu USD, khách sạn 5 sao kề bên… thì dự án này lại chỉ tập trung quảng cáo vào những thứ nhỏ nhất mà hầu hết các dự án thường bỏ qua khi marketing như: Ban công rộng thoáng, trần nhà cao, khu vườn trong giếng trời giúp mang khí trời trong lành vào từng căn hộ...

Cách thức triển khai tiếp thị này đem đến cảm giác chủ đầu tư chú ý tỉ mỉ đến từng chi tiết để mang đến những trải nghiệm tiện nghi và thoải mái cho cư dân.

Và cuối cùng là dự án này đã được thiết kế với những tiện ích mà Biên Hòa chưa có, và mang đến cuộc sống tiện nghi mà ở nhà phố - biệt thự dù sang trọng đến đâu cũng không thể sánh được.

Tiến độ thực tế tại dự án

Đó chính là nguyên nhân mặc dù mới được công bố ra thị trường 1 năm, nhưng Topaz Twins đã trở thành dự án dẫn đầu về độ thu hút sự quan tâm nhất của giới đầu tư địa ốc tại Biên Hòa. Hiện tại, dự án đã được xây dựng đến tầng 7, dự kiến sẽ được bàn giao vào quý 3/2020, thị trường thứ cấp đang được giao dịch sang tay sôi động.

Ngày 29.3.2019 vừa qua, chủ đầu tư Berjaya D2D đã tổ chức sự kiện tri ân khách hàng chương trình "rút thăm may mắn"với tổng giải thưởng là 30 chỉ vàng, 6 lượng vàng và một chiếc xe SH 150i ABS dành cho khách hàng đã giao dịch thành công dự án Topaz Twins, bao gồm cả những khách hàng đã sở hữu tháp A, B trong hai đợt lễ giới thiệu trước đó.

Đại diện chủ đầu tư Berjaya D2D chia sẻ, sự kiện lễ tri ân đã khép lại một năm tuyệt vời của dự án Topaz Twins với nhiều sản phẩm mở bán thành công.

D.T