Công nghệ có thể giúp thị trường bán lẻ Việt Nam giải quyết bài toán tăng trưởng?

Khi cạnh tranh ngày càng quyết liệt, mở rộng mạng lưới cửa hàng không còn là bảo đảm cho thành công. Theo hai chuyên gia Phạm Hồng Sơn và Đinh Công Trí chia sẻ tại chuyên đề "Biến động kênh bán lẻ và Ecommerce doanh nghiệp nên thích ứng ra sao?" do Hiệp hội doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao và Trung tâm BSA tổ chức, công nghệ và dữ liệu có thể giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng, tối ưu vận hành và lựa chọn cơ hội đầu tư phù hợp. Tuy nhiên, công nghệ chỉ phát huy giá trị khi được đặt trong một chiến lược tăng trưởng rõ ràng.

Thị trường bán lẻ rộng mở nhưng tăng trưởng phải bắt đầu từ lựa chọn đúng

Với quy mô dân số hơn 100 triệu người, nhu cầu tiêu dùng đa dạng và hệ thống phân phối ngày càng phát triển, Việt Nam tiếp tục là thị trường hấp dẫn đối với các doanh nghiệp bán lẻ trong nước và quốc tế. Theo số liệu được dẫn từ Cục Quản lí và Phát triển thị trường trong nước thuộc Bộ Công Thương, thị trường bán lẻ hàng hóa và dịch vụ Việt Nam đạt quy mô khoảng 269 tỉ USD trong năm 2025. Trong khi đó, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng đạt khoảng 7.008,9 nghìn tỉ đồng, tăng 9,2% so với năm trước; nếu loại trừ yếu tố giá, mức tăng đạt 6,7%.

Những con số này phản ánh sức mua trong nước vẫn duy trì đà tăng trưởng. Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp, câu hỏi quan trọng không chỉ là thị trường lớn đến đâu mà còn là làm thế nào để biến cơ hội thành doanh thu và lợi nhuận thực chất.

Theo ông Phạm Hồng Sơn (Tổng giám đốc MCC, đồng thời từng là Tổng giám đốc One Mount Group, Giám đốc Bán hàng Unilever),, doanh nghiệp cần tiếp cận bài toán tăng trưởng thông qua ba câu hỏi chiến lược gồm: “Where to play” hay lựa chọn sân chơi nào; “How to win” hay chiến thắng bằng cách nào và thực thi chiến lược ra sao. Trong đó, việc xác định đúng thị trường và phân khúc khách hàng là bước đi có ý nghĩa quyết định.

Một doanh nghiệp lựa chọn sai phân khúc có thể phải tiêu tốn nhiều nguồn lực để cạnh tranh trong lĩnh vực không có lợi thế. Việc tăng ngân sách tiếp thị, mở rộng đội ngũ bán hàng hay đầu tư thêm cơ sở vật chất khi ấy chưa chắc giải quyết được nguyên nhân cốt lõi.

Lựa chọn sân chơi không chỉ là quyết định kinh doanh ngành hàng nào, mà còn bao gồm việc xác định phân khúc giá, địa bàn, nhóm khách hàng và quy mô đầu tư phù hợp với năng lực thực tế. Doanh nghiệp có thế mạnh về quản trị chi phí và chuỗi cung ứng có thể tập trung vào nhóm hàng thiết yếu với nhu cầu tương đối ổn định. Trong khi đó, những đơn vị có năng lực phát triển sản phẩm và xây dựng thương hiệu có thể theo đuổi các phân khúc khác.

Theo ông Sơn, đánh giá cơ hội cần dựa trên nhiều yếu tố như cấu trúc thị trường, tốc độ tăng trưởng, mức độ cạnh tranh, chi phí và khả năng sinh lời. Một ngành hàng tăng trưởng nhanh chưa chắc mang lại lợi nhuận cao nếu doanh nghiệp phải chi quá nhiều để giành thị phần. Ngược lại, một phân khúc có quy mô vừa phải nhưng chưa được phục vụ tốt vẫn có thể đem lại dư địa phát triển.

Điều này đặt ra yêu cầu doanh nghiệp phải thay đổi cách nhìn về tăng trưởng. Thay vì chỉ đặt mục tiêu mở thêm bao nhiêu cửa hàng hoặc tăng doanh thu bao nhiêu phần trăm, doanh nghiệp cần làm rõ lợi thế cạnh tranh của mình, tính toán chi phí để đạt được doanh thu và xác định giới hạn nguồn lực. Tăng trưởng chỉ thực sự có ý nghĩa khi đi cùng hiệu quả kinh doanh và khả năng duy trì lợi nhuận.

Công nghệ và dữ liệu giúp hiểu khách hàng, tối ưu từng điểm bán

Nếu việc lựa chọn thị trường quyết định hướng đi, năng lực khai thác dữ liệu và tổ chức vận hành sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của chiến lược. Đây cũng là vấn đề ngày càng quan trọng trong bối cảnh các chuỗi cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini và hệ thống bán lẻ hiện đại tiếp tục mở rộng.

Theo ông Đinh Công Trí, Giám đốc chiến lược kinh doanh cấp cao tại TT Group, kênh bán lẻ truyền thống vẫn sở hữu những lợi thế riêng mà kênh hiện đại không dễ thay thế. Các cửa hàng tạp hóa có thể dựa vào sự gần gũi với cư dân, khả năng đáp ứng nhu cầu mua sắm tức thời và mối quan hệ với khách hàng quen thuộc. Điều đó cho thấy việc sở hữu mô hình cửa hàng hiện đại hoặc mạng lưới rộng chưa đủ để bảo đảm khả năng cạnh tranh.

Thách thức của nhà bán lẻ là phải hiểu rõ từng nhóm khách hàng và nhu cầu tại từng địa điểm. Một cửa hàng gần khu văn phòng có thể cần ưu tiên đồ uống, thực phẩm chế biến sẵn và những sản phẩm phục vụ nhu cầu mua nhanh. Trong khi đó, điểm bán ở khu dân cư có nhiều gia đình có thể cần tập trung vào hàng tiêu dùng thiết yếu và mức giá phù hợp.

Công nghệ có thể hỗ trợ doanh nghiệp giải quyết bài toán này bằng cách thu thập, tổng hợp và phân tích thông tin bán hàng. Ông Trí cho biết một bộ phận cửa hàng truyền thống đã ứng dụng các giải pháp như ứng dụng đặt hàng của doanh nghiệp hàng tiêu dùng nhanh, phần mềm theo dõi nhập – xuất tồn và nhận diện các mã hàng bán nhanh để điều chỉnh lượng dự trữ. Một số điểm bán cũng sử dụng thanh toán không tiền mặt và mạng xã hội để tiếp cận khách hàng.

Những ứng dụng này cho thấy chuyển đổi số không nhất thiết phải bắt đầu bằng các hệ thống phức tạp hoặc khoản đầu tư lớn. Giá trị thiết thực nằm ở việc biến dữ liệu thành quyết định kinh doanh tốt hơn. Khi biết mặt hàng nào bán nhanh, sản phẩm nào thường được mua cùng nhau và thời điểm nào nhu cầu tăng, nhà bán lẻ có thể điều chỉnh kế hoạch nhập hàng, giảm nguy cơ tồn kho kéo dài và hạn chế bỏ lỡ doanh thu do thiếu hàng.

Với các chuỗi bán lẻ hiện đại, yêu cầu còn cao hơn bởi quy mô vận hành lớn và lượng giao dịch nhiều. Dữ liệu từ các điểm bán cần được kết nối để doanh nghiệp theo dõi doanh số, đánh giá hiệu quả khuyến mãi, phát hiện bất thường và điều chỉnh phân bổ hàng hóa. Nếu mỗi cửa hàng vận hành như một đơn vị tách biệt, ban quản lí sẽ khó có cái nhìn đầy đủ về hiệu quả của toàn hệ thống.

Theo ông Sơn, các công cụ công nghệ, dữ liệu và trí tuệ nhân tạo (AI) ngày càng dễ tiếp cận, tạo thêm điều kiện để doanh nghiệp phân tích thị trường và hỗ trợ ra quyết định. Thay vì chỉ dựa vào kinh nghiệm hoặc giả định, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ phân tích để so sánh các cơ hội, nhận diện xu hướng và xác định những vấn đề cần kiểm chứng sâu hơn.

Dù vậy, dữ liệu không tự tạo ra lợi thế nếu doanh nghiệp chưa xác định được vấn đề cần giải quyết. AI có thể hỗ trợ phát hiện xu hướng nhưng không thể thay ban lãnh đạo lựa chọn mức độ rủi ro có thể chấp nhận, xác định mục tiêu hay chịu trách nhiệm về quyết định đầu tư. Tương tự, việc triển khai nhiều phần mềm không đồng nghĩa hiệu quả sẽ tự động được cải thiện.

Do đó, trước khi đầu tư công nghệ, doanh nghiệp cần xác định rõ những điểm nghẽn trong hoạt động kinh doanh: dự báo nhu cầu thiếu chính xác, hàng tồn kho chưa được kiểm soát, dữ liệu khách hàng phân tán hay quy trình bổ sung hàng hóa còn chậm. Khi bài toán được xác định cụ thể, công nghệ mới có thể trở thành công cụ giải quyết đúng nhu cầu.

Từ mở rộng quy mô đến xây dựng mô hình tăng trưởng bền vững

Một trong những thách thức lớn của ngành bán lẻ là chuyển lợi thế về quy mô thành hiệu quả tài chính. Mạng lưới cửa hàng rộng có thể giúp thương hiệu tiếp cận nhiều khách hàng hơn, nhưng cũng kéo theo chi phí mặt bằng, nhân sự, logistics, quản lí hàng tồn kho và vận hành. Nếu doanh thu tại từng điểm bán không đủ bù đắp chi phí, việc mở rộng nhanh có thể khiến áp lực tài chính gia tăng.

Ở góc độ này, công nghệ cần được nhìn nhận như một phần của mô hình vận hành, thay vì một khoản đầu tư tách rời. Hệ thống dữ liệu tốt có thể giúp doanh nghiệp phân bổ hàng hóa phù hợp hơn với nhu cầu từng địa bàn, trong khi các công cụ quản trị hỗ trợ theo dõi hiệu quả kinh doanh và nhận diện những cửa hàng cần điều chỉnh. Những cải thiện nhỏ tại từng điểm bán, khi được triển khai đồng bộ trên toàn chuỗi, có thể tạo ra khác biệt đáng kể.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần cân bằng giữa chuẩn hóa và linh hoạt. Chuẩn hóa quy trình giúp kiểm soát chất lượng, chi phí và trải nghiệm khách hàng. Trong khi đó, khả năng điều chỉnh danh mục hàng hóa, cách thức phục vụ và chương trình bán hàng theo đặc điểm từng khu vực giúp cửa hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu thực tế. Một mô hình quá cứng nhắc có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội, dù sở hữu hệ thống quản trị hiện đại.

Sự phát triển của các kênh mua sắm trực tuyến cũng khiến vai trò của cửa hàng vật lí thay đổi. Điểm bán không chỉ là nơi khách hàng thực hiện giao dịch, mà còn có thể trở thành địa điểm giới thiệu sản phẩm, tiếp nhận đơn trực tuyến, phục vụ nhu cầu mua nhanh và hỗ trợ khách hàng tại địa phương. Để vận hành hiệu quả mô hình đa kênh, doanh nghiệp cần bảo đảm sự phối hợp giữa cửa hàng, kho hàng, hệ thống đặt hàng và giao nhận. Nếu dữ liệu tồn kho không chính xác hoặc quy trình xử lí đơn thiếu đồng bộ, trải nghiệm khách hàng sẽ bị ảnh hưởng.

Ở cấp độ chiến lược, ông Sơn cho rằng doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động và nhận diện thời điểm mô hình hiện tại không còn đáp ứng yêu cầu tăng trưởng. Doanh thu tăng nhưng lợi nhuận giảm, hàng tồn kho phát sinh vấn đề hoặc hoạt động thực thi kém hiệu quả có thể là những dấu hiệu cho thấy cách vận hành cần được xem xét lại.

Việc đánh giá định kì giúp doanh nghiệp chủ động điều chỉnh thay vì đợi những bất cập trở thành khủng hoảng. Đồng thời, các quyết định mở rộng địa bàn, phát triển danh mục kinh doanh hay đầu tư hệ thống công nghệ cần được cân nhắc trên cơ sở nguồn lực, năng lực quản trị và khả năng sinh lời.

Một chiến lược tăng trưởng hiệu quả vì thế không nhất thiết phải bắt đầu bằng việc mở rộng nhanh nhất, mà cần xác định đúng cơ hội, kiểm chứng hiệu quả và chỉ đầu tư lớn hơn khi mô hình đã cho thấy tính khả thi. Công nghệ có thể giúp quá trình này dựa trên dữ liệu rõ ràng hơn, nhưng hiệu quả cuối cùng vẫn phụ thuộc vào cách doanh nghiệp lựa chọn và tổ chức thực hiện.

Trong thị trường bán lẻ Việt Nam còn nhiều dư địa phát triển, lợi thế cạnh tranh sẽ không chỉ thuộc về doanh nghiệp có nhiều cửa hàng hay ngân sách đầu tư lớn. Những đơn vị biết lựa chọn đúng phân khúc, hiểu khách hàng, kiểm soát chi phí và ứng dụng công nghệ phù hợp mới có cơ sở để chuyển tăng trưởng doanh thu thành hiệu quả kinh doanh bền vững.

Bùi Tú