Xuất khẩu tăng, vì sao doanh nghiệp nhỏ vẫn kiệt sức?

Ông Calvin P. Tran, CEO UIMEX (United Import Export) từ năm 2004, hoạt động trong lĩnh vực thương mại và kết nối thị trường hai nước. Ông là Chủ tịch Phòng Thương mại Người Việt tại Hoa Kỳ (Vietnamese Chamber of Commerce in the US.) từ năm 2012, và từng là Phó Chủ tịch kiêm Giám đốc Điều hành Hiệp hội Doanh nhân Người Việt ở nước ngoài, Chi hội Hoa Kỳ.

Trong cuộc trò chuyện với phóng viên Một Thế Giới, ông đặt vấn đề về khoảng cách giữa tăng trưởng xuất khẩu và khả năng duy trì hoạt động của những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất, cung cấp hàng hóa và dịch vụ.

Kim ngạch tăng chưa chắc doanh nghiệp có lãi

Phóng viên: Thưa ông, kim ngạch xuất khẩu tăng thường được xem là tín hiệu tích cực của nền kinh tế. Vì sao ông cho rằng vẫn cần đặt câu hỏi về sức khỏe của doanh nghiệp nhỏ?

Calvin P. Tran: Kim ngạch xuất khẩu tăng là thông tin quan trọng, nhưng chưa phản ánh đầy đủ tình hình của từng doanh nghiệp. Sau gần ba năm đối mặt với nhiều khó khăn, không ít doanh nghiệp nhỏ vẫn phải xoay xở với đơn hàng, chi phí, công nợ và vốn lưu động.

Có doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn nhưng lợi nhuận giảm. Có doanh nghiệp đã giao hàng mà vẫn thiếu tiền trả lương. Có cơ sở kinh doanh phải thu hẹp hoạt động không phải vì không còn khách hàng, mà vì tiền chưa về đúng lúc.

Đây là khoảng cách giữa tăng trưởng được ghi nhận trong thống kê và khả năng tồn tại của từng doanh nghiệp. Hai vấn đề có liên quan, nhưng không phải lúc nào cũng diễn ra cùng chiều.

Theo Cục Thống kê, chín tháng đầu năm 2026, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam đạt 888,02 tỉ đô-la, tăng 30,4% so với cùng kỳ năm trước. Xuất khẩu đạt 434,30 tỉ đô-la, tăng 24,5%; nhập khẩu đạt 453,72 tỉ đô-la, tăng 36,7%. Trong cùng kì, cán cân thương mại hàng hóa ghi nhận nhập siêu 19,42 tỉ đô-la.

Những con số này cho thấy quy mô giao thương lớn. Tuy nhiên, thống kê kim ngạch cho biết giá trị hàng hóa xuất nhập khẩu, chứ không cho biết tất cả doanh nghiệp trong chuỗi sản xuất thu được bao nhiêu lợi nhuận, có đủ tiền duy trì hoạt động hay người lao động có giữ được việc làm ổn định hay không.

- Cơ cấu xuất khẩu hiện nay đặt ra vấn đề gì đối với doanh nghiệp trong nước?

Calvin P. Tran: Trong chín tháng đầu năm 2026, khu vực kinh tế trong nước đạt 83,89 tỉ đô-la, chiếm 19,3% tổng kim ngạch xuất khẩu. Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài, kể cả dầu thô, đạt 350,41 tỉ đô-la, chiếm 80,7%.

Tỉ trọng này không tự nó chứng minh doanh nghiệp trong nước yếu hay không có khả năng phát triển. Nhưng nó đặt ra câu hỏi về mức độ tham gia và phần giá trị mà doanh nghiệp nội địa giữ lại trong chuỗi sản xuất.

Một doanh nghiệp có thể nhận đơn hàng lớn từ khách hàng nước ngoài, nhưng nếu chỉ đảm nhận công đoạn có biên lợi nhuận thấp, phải mua phần lớn nguyên liệu từ bên ngoài và không có khả năng thương lượng giá, kim ngạch tăng chưa chắc chuyển thành sức mạnh tài chính tương ứng.

Điều tương tự xảy ra với doanh nghiệp nhỏ trong nước. Một cửa hàng có doanh thu cao chưa chắc có lợi nhuận cao. Một nhà cung cấp nhận nhiều đơn hàng chưa chắc có đủ tiền mặt để thực hiện tất cả.

Doanh thu, lợi nhuận và dòng tiền là ba khái niệm khác nhau. Nhầm lẫn giữa chúng có thể khiến doanh nghiệp đưa ra quyết định sai ngay khi thị trường bắt đầu có tín hiệu phục hồi.

- Theo ông, những dữ liệu nào cho thấy doanh nghiệp tư nhân vẫn chịu sức ép dù hoạt động kinh tế có dấu hiệu mở rộng?

Calvin P. Tran: Báo cáo Kinh tế tư nhân Việt Nam năm 2025 của Liên đoàn Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) cho thấy 60,2% doanh nghiệp được khảo sát gặp khó khăn trong tìm kiếm khách hàng, tăng từ 45,3% năm 2024 và 41% năm 2022.

Cũng theo báo cáo, 75,5% doanh nghiệp cho biết họ không thể vay vốn nếu thiếu tài sản bảo đảm. Tỷ lệ khoản vay yêu cầu tài sản thế chấp tại Việt Nam được báo cáo ở mức 93,5%.

Những con số này phản ánh hai trở ngại có liên hệ với nhau. Doanh nghiệp cần khách hàng để tạo doanh thu, nhưng cũng cần vốn để sản xuất trước khi thu được tiền. Khi đầu ra không ổn định, hồ sơ tài chính có thể yếu đi. Khi tài sản thế chấp hạn chế, khả năng vay vốn lại khó hơn.

Doanh nghiệp có thể rơi vào vòng luẩn quẩn: thiếu đơn hàng thì khó vay, thiếu vốn thì khó nhận đơn hàng mới.

Chỉ số PMI ngành sản xuất Việt Nam tháng 9/2026 đạt 51,9 điểm, vẫn trên ngưỡng 50 điểm, cho thấy hoạt động sản xuất nhìn chung tiếp tục mở rộng. Tuy vậy, báo cáo cũng ghi nhận đơn hàng xuất khẩu mới giảm tháng thứ hai liên tiếp và chi phí đầu vào tăng.

Một chỉ số tổng hợp trên 50 điểm không có nghĩa mọi doanh nghiệp, mọi ngành hoặc mọi đơn hàng đều thuận lợi như nhau.

Các dữ kiện trên không chứng minh tất cả doanh nghiệp nhỏ đang thua lỗ. Chúng cho thấy thị trường có thể tăng trưởng trong khi một bộ phận doanh nghiệp vẫn chịu sức ép về đầu ra, vốn và chi phí. Muốn hiểu tình trạng của khu vực doanh nghiệp, cần nhìn đồng thời vào doanh thu, lợi nhuận, dòng tiền, công nợ và khả năng duy trì việc làm.

- Vì sao doanh nghiệp đã có đơn hàng, thậm chí ghi nhận doanh thu, nhưng vẫn có thể thiếu tiền để duy trì hoạt động?

Calvin P. Tran: Hãy hình dung một cơ sở sản xuất nhận đơn hàng trị giá một tỉ đồng. Để hoàn thành đơn hàng, doanh nghiệp phải mua nguyên liệu, trả lương, đóng gói và vận chuyển. Tổng chi phí cần thanh toán trước khi giao hàng là 800 triệu đồng.

Nếu khách hàng thanh toán ngay, doanh nghiệp có thể thu hồi vốn và tiếp tục sản xuất. Nhưng nếu khách chỉ trả tiền sau 60 hoặc 90 ngày, doanh nghiệp phải tự tìm nguồn tiền để duy trì hoạt động trong thời gian chờ đợi. Nếu cùng lúc có thêm hai hoặc ba đơn hàng, số vốn cần ứng trước có thể tăng lên rất nhanh.

Doanh thu đã được ghi nhận không có nghĩa tiền đã nằm trong tài khoản. Lợi nhuận dự kiến cũng không thể dùng để trả lương khi khách hàng chưa thanh toán. Một doanh nghiệp có thể có đơn hàng, có doanh thu trên sổ sách nhưng vẫn mất khả năng thanh toán trong ngắn hạn.

Đó là lý do dòng tiền cần được theo dõi sát hơn, nhất là trong giai đoạn thị trường chưa ổn định.

Quản trị dòng tiền và chỉ mở rộng khi có căn cứ

- Doanh nghiệp nhỏ nên quản lý dòng tiền như thế nào để tránh rơi vào tình trạng có đơn hàng nhưng không đủ tiền thực hiện, thưa ông?

Calvin P. Tran: Chủ doanh nghiệp nên lập dự báo tiền mặt theo tuần cho ít nhất 13 tuần tới. Bảng dự báo cần ghi rõ khoản thu dự kiến, khoản chi bắt buộc, ngày đến hạn trả nợ và số tiền dự phòng tối thiểu.

Bảng này phải được cập nhật thường xuyên, không phải lập một lần để hoàn thành thủ tục.

Công nợ cũng cần được quản lý như một phần của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp nên xác nhận khoản phải thu, thống nhất ngày thanh toán và chủ động liên hệ trước khi khoản nợ quá hạn.

Với khách hàng mới hoặc đơn hàng có giá trị lớn, doanh nghiệp có thể thương lượng tiền đặt cọc, thanh toán theo từng giai đoạn hoặc các điều kiện bảo đảm phù hợp.

Nếu khách hàng thường xuyên trả chậm, việc tiếp tục giao hàng mà không giới hạn công nợ có thể biến tăng trưởng doanh thu thành rủi ro tài chính.

- Các doanh nghiệp nhỏ có thể hợp tác với nhau để giảm chi phí và tăng khả năng cạnh tranh không?

Calvin P. Tran: Liên kết giữa các doanh nghiệp nhỏ có thể giúp giảm chi phí. Nhiều cơ sở cùng mua nguyên liệu, thuê kho, vận chuyển hoặc sử dụng dịch vụ kiểm định có thể tạo ra quy mô thương lượng tốt hơn.

Tuy nhiên, liên kết chỉ hiệu quả khi trách nhiệm, giá cả, chất lượng và thời hạn được thỏa thuận rõ ràng. Hợp tác không nên trở thành nghĩa vụ mua bán lẫn nhau khi sản phẩm hoặc dịch vụ không đáp ứng yêu cầu.

- Ông đề cập việc doanh nghiệp cần chuẩn bị cho kịch bản điều kiện kinh doanh chưa cải thiện rõ rệt trong 18–24 tháng tới. Đây có phải dự báo rằng doanh nghiệp Việt Nam sẽ tiếp tục khó khăn trong hai năm?

Calvin P. Tran: Không thể khẳng định mọi doanh nghiệp Việt Nam sẽ tiếp tục khó khăn thêm đúng hai năm. Diễn biến còn tùy thuộc sức mua trong nước và quốc tế, chính sách thương mại, lãi suất, chi phí đầu vào, tình hình địa chính trị và năng lực riêng của từng ngành.

Tuy nhiên, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chuẩn bị cho kịch bản điều kiện kinh doanh chưa cải thiện rõ rệt trong 18–24 tháng tới.

Chuẩn bị cho kịch bản này không có nghĩa ngừng đầu tư. Điều cần tránh là đầu tư dựa trên hy vọng thay vì dữ kiện.

Trước khi mua máy móc, thuê mặt bằng mới, tuyển thêm nhân sự hoặc tăng vốn vay, doanh nghiệp nên trả lời được một số câu hỏi: Nhu cầu đến từ khách hàng nào? Đã có hợp đồng hay mới chỉ là dự kiến? Biên lợi nhuận sau khi tính đủ chi phí là bao nhiêu? Bao lâu mới thu hồi vốn? Nếu doanh thu giảm 20% hoặc khách hàng trả chậm thêm 60 ngày, doanh nghiệp có còn khả năng trả nợ và duy trì hoạt động không?

Một khoản đầu tư có cơ sở cần được chứng minh bằng nhu cầu có thể kiểm tra, năng lực thực hiện, dòng tiền đủ chịu đựng và phương án ứng phó khi kết quả thấp hơn dự kiến.

Nếu chưa có đủ căn cứ, doanh nghiệp có thể thử nghiệm ở quy mô nhỏ, thuê ngoài một phần hoặc chia đầu tư thành nhiều giai đoạn. Chỉ nên tăng quy mô khi kết quả thực tế xác nhận giả định ban đầu.

Đặc biệt, không nên dùng vốn vay ngắn hạn để tài trợ cho khoản đầu tư dài hạn nếu nguồn thu chưa đủ chắc chắn. Cũng không nên lấy tài sản thiết yếu của gia đình hoặc toàn bộ tiền dự phòng để đánh cược vào một hợp đồng chưa được xác nhận.

Tăng trưởng tốt là tăng trưởng mà doanh nghiệp có khả năng tài trợ và duy trì, không phải chỉ là tăng doanh số trong một thời điểm.

- Ngoài nỗ lực tự thân, doanh nghiệp nhỏ cần sự hỗ trợ gì từ ngân hàng, cơ quan quản lý và các hiệp hội?

Calvin P. Tran: Chủ doanh nghiệp phải cải thiện quản trị, nhưng có những vấn đề họ không thể tự giải quyết.

Ngân hàng có thể đánh giá khả năng trả nợ dựa trên dòng tiền, hợp đồng và lịch sử giao dịch có thể kiểm chứng, bên cạnh tài sản thế chấp. Điều này không có nghĩa cho vay thiếu kiểm soát; đó là cách xem xét thêm những bằng chứng về năng lực kinh doanh thực tế.

Cơ quan hỗ trợ doanh nghiệp cần công khai điều kiện, hồ sơ, đầu mối tiếp nhận và thời hạn xử lý các chương trình hỗ trợ.

Khách hàng lớn cần thực hiện nghĩa vụ thanh toán đúng hạn và thông báo sớm khi thay đổi đơn hàng, thay vì đẩy toàn bộ rủi ro tồn kho và chi phí sang nhà cung cấp nhỏ.

Các hiệp hội nên chú trọng kết nối đơn hàng thật, tư vấn dòng tiền, hỗ trợ tiêu chuẩn chất lượng và chia sẻ chi phí dịch vụ, thay vì chỉ dừng ở hội thảo và gặp gỡ.

Hiệu quả hỗ trợ cần được đo bằng kết quả thực tế: doanh nghiệp có thu hồi được công nợ, tìm được khách hàng, giảm được chi phí hoặc tiếp cận được nguồn vốn phù hợp hay không. Số người tham dự một buổi họp có thể phản ánh mức độ quan tâm, nhưng chưa đủ chứng minh một vấn đề kinh doanh đã được giải quyết.

- Nếu phải xác định những ưu tiên trong thời gian tới, theo ông, doanh nghiệp Việt Nam cần tập trung vào đâu để vừa tận dụng cơ hội xuất khẩu vừa bảo đảm khả năng tồn tại?

Calvin P. Tran: Việt Nam cần tiếp tục mở rộng thị trường, nâng cao năng lực sản xuất và tận dụng cơ hội thương mại quốc tế. Nhưng sức khỏe của nền kinh tế không thể chỉ đo bằng kim ngạch xuất khẩu. Cần nhìn thêm vào phần giá trị doanh nghiệp trong nước giữ lại, khả năng thanh toán, mức lợi nhuận, chất lượng việc làm và sức chống chịu trước biến động.

Sau gần ba năm đối mặt với nhiều khó khăn, doanh nghiệp nhỏ không chỉ cần lời khuyên phải đổi mới hoặc chuyển đổi số nhanh hơn. Họ cần thông tin thị trường đáng tin cậy, khách hàng có khả năng thanh toán, nguồn vốn phù hợp và môi trường kinh doanh dễ dự đoán hơn.

Về phần mình, doanh nghiệp cần quản lý dòng tiền chặt chẽ, hiểu rõ đơn hàng nào có lợi nhuận và chỉ đầu tư khi có căn cứ.

Trong hai năm tới, sự thận trọng có thể là một lợi thế cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể bỏ lỡ một vài cơ hội nếu không mở rộng quá nhanh, nhưng một quyết định đầu tư thiếu cơ sở có thể làm mất nhiều năm tích lũy.

Mục tiêu không phải là đứng yên trước thay đổi, mà là giữ đủ năng lực để tiếp tục hoạt động khi điều kiện thị trường không diễn ra như mong đợi.

Kim ngạch xuất khẩu cho biết hàng hóa Việt Nam bán ra thế giới có giá trị bao nhiêu. Nhưng khả năng tồn tại của doanh nghiệp nhỏ cho biết nền kinh tế có giữ được nền tảng sản xuất, việc làm và năng lực kinh doanh trong nước hay không. Cả hai đều quan trọng, và không nên dùng chỉ số này để thay thế cho chỉ số kia.

Xin cảm ơn ông!

Nguyễn Tuyết