Doanh nghiệp Việt cần quan tâm đến công nghệ, để tiếp cận người mua B2B quốc tế
Hành vi tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp của người mua quốc tế đang thay đổi, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải mở rộng các kênh tiếp cận và xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp hơn.
Tại Hội thảo “Khách hàng & Dòng vốn – Hai dòng chảy toàn cầu cho doanh nghiệp Việt” chiều 22/10, bà Cao Đặng Phương Chi, Trưởng phòng tư vấn xuất nhập khẩu tại Công ty Innovative Hub, bên cạnh các phương thức truyền thống, doanh nghiệp cần chú trọng sự hiện diện trên nền tảng thương mại điện tử B2B, đồng thời xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu để nâng cao hiệu quả tiếp cận và chuyển đổi đơn hàng.
Người mua quốc tế thay đổi hành vi, doanh nghiệp Việt cần mở rộng điểm chạm
“Các kênh như hội chợ thương mại, triển lãm, email marketing, telesales hay mạng lưới khách hàng hiện hữu vẫn là những phương thức tiếp cận khách hàng quốc tế hiệu quả và quan trọng. Tuy nhiên, hành trình mua hàng của người mua quốc tế hiện nay đã có những thay đổi”, bà Cao Đặng Phương Chi, đại diện Công ty Innovative Hub, nhận định.
Theo bà Chi, người mua B2B ngày càng chủ động tìm kiếm thông tin trên các kênh trực tuyến trước khi liên hệ với nhà cung cấp. Họ có thể bắt đầu bằng việc tìm kiếm sản phẩm trên Google, các công cụ AI hoặc nền tảng thương mại điện tử, sau đó tìm hiểu thông tin, so sánh các nhà cung cấp rồi mới tiến tới trao đổi và đàm phán.
“Người mua có thể bắt đầu tìm kiếm sản phẩm trên các nền tảng trực tuyến, tìm hiểu thông tin về nhà cung cấp, so sánh các đơn vị với nhau, sau đó chủ động liên hệ qua email, điện thoại hoặc tin nhắn trực tuyến. Cuối cùng, họ mới tiến tới đàm phán và kí kết đơn hàng”, bà Chi cho biết.
Dẫn dữ liệu từ McKinsey tại buổi chia sẻ, bà Chi cho biết số lượng kênh tương tác trung bình trong hành trình mua hàng B2B đã tăng gấp đôi trong giai đoạn 2016-2024. Theo bà, xu hướng này cho thấy doanh nghiệp cần quan tâm nhiều hơn đến các điểm chạm mà khách hàng sử dụng trong quá trình tìm kiếm và lựa chọn đối tác.
“Doanh nghiệp cần hình dung rằng, một nhà nhập khẩu tại Mỹ có nhu cầu tìm kiếm nhà cung cấp sản phẩm từ Việt Nam hoàn toàn có thể bắt đầu bằng vài thao tác đơn giản như tìm kiếm trên Google, các công cụ AI hoặc nền tảng thương mại điện tử trực tuyến”, bà Chi phân tích.
Từ thực tế đó, bà cho rằng doanh nghiệp không nên chỉ dựa vào những kênh bán hàng truyền thống. Bởi dù có sản phẩm chất lượng, năng lực sản xuất tốt và giá cả cạnh tranh, doanh nghiệp vẫn có thể bỏ lỡ cơ hội nếu không xuất hiện trên những kênh mà người mua đang sử dụng để tìm kiếm nhà cung cấp.
“Việc doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng, quy trình tốt, năng lực sản xuất tốt hay mức giá cạnh tranh chưa đủ để bảo đảm có thể tiếp cận được khách hàng. Nếu chúng ta chưa xuất hiện trên những kênh mà người mua đang sử dụng, doanh nghiệp vẫn có thể bỏ lỡ những cơ hội và điểm chạm với khách hàng”, bà Chi nhấn mạnh.
Trong thực tế đó, bà Chi dẫn chứng Alibaba.com như một kênh hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận người mua quốc tế theo mô hình thương mại điện tử B2B, tức kết nối doanh nghiệp với doanh nghiệp. Theo số liệu được bà Chi trình bày, Alibaba.com có hơn 50 triệu tài khoản mua hàng hoạt động và có lịch sử giao dịch trong vòng một năm, hiện diện tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ, với khoảng 200 triệu sản phẩm cùng 500.000 lượt hỏi hàng mỗi ngày.
Tuy nhiên, bà lưu ý quy mô lớn của nền tảng không đồng nghĩa với việc mọi nhà cung cấp đều có thể dễ dàng tìm được đơn hàng. “Có nhiều người mua trên nền tảng cũng đồng nghĩa với việc có nhiều nhà cung cấp cùng tham gia. Người mua có rất nhiều sự lựa chọn, vì vậy doanh nghiệp cần giải quyết bài toán cạnh tranh và chứng minh được sản phẩm, năng lực sản xuất cũng như quy mô của mình có đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay không”, bà Chi nói.
.jpg)
Xác định đúng người mua để xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp
Theo bà Chi, bước đầu tiên trong chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu là xác định đúng nhóm người mua mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ tốt nhất. Thay vì chỉ đặt câu hỏi sản phẩm có thể bán tại thị trường nào, doanh nghiệp cần hiểu rõ người mua là ai, mục đích mua hàng và các tiêu chí họ sử dụng để lựa chọn nhà cung cấp.
“Câu hỏi doanh nghiệp nên đặt ra không chỉ là sản phẩm của mình có thể bán tại thị trường nào, mà còn là ai sẽ mua sản phẩm này, họ mua để phục vụ mục đích gì và họ cần những tiêu chí nào khi tìm kiếm nhà cung cấp”, bà Chi chia sẻ.
Bà cho biết người mua trên các nền tảng B2B rất đa dạng, từ nhà nhập khẩu, nhà phân phối đến đơn vị bán buôn, bán lẻ, thương hiệu và doanh nghiệp sản xuất có nhu cầu tìm nguồn nguyên liệu, linh kiện. Mỗi nhóm có quy mô đơn hàng và yêu cầu khác nhau.
“Không phải người mua B2B nào cũng có nhu cầu lớn hoặc chỉ tìm đến những nhà sản xuất có quy mô lớn. Có những nhà nhập khẩu, nhà phân phối cần lượng hàng lớn, nhưng cũng có những đơn vị bán buôn, bán lẻ tìm kiếm nguồn hàng với quy mô nhỏ hơn. Vì vậy, doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn có thể tham gia thị trường này nếu xác định được nhóm khách hàng phù hợp”, bà Chi nhận định.
Ở chiều ngược lại, nhà cung cấp cũng có nhiều mô hình hoạt động, bao gồm nhà máy sản xuất trực tiếp, công ty thương mại và các đơn vị nhận gia công theo mô hình OEM, ODM. Sự đa dạng này cho phép doanh nghiệp lựa chọn hướng tiếp cận phù hợp với thế mạnh của mình.
Theo bà Chi, mỗi nhóm khách hàng sẽ có những tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp riêng. Có nhóm ưu tiên năng lực sản xuất và giá thành; có nhóm quan tâm đến sự ổn định của nguồn cung; trong khi những nhóm khác chú trọng danh mục sản phẩm hoặc khả năng tùy chỉnh theo yêu cầu.
“Doanh nghiệp không nhất thiết phải tiếp cận tất cả các nhóm khách hàng. Điều quan trọng là xác định nhóm nào phù hợp với năng lực và lợi thế cạnh tranh của mình. Khi xác định được đúng nhóm người mua, doanh nghiệp mới có thể xây dựng thông tin giới thiệu, nội dung sản phẩm và chiến lược tiếp cận phù hợp hơn”, bà Chi nhấn mạnh.
Từ việc xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tiếp tục tối ưu từ khóa và nội dung giới thiệu sản phẩm nhằm làm nổi bật những thế mạnh mà người mua quan tâm.
“Sau khi xác định được nhóm khách hàng phù hợp, doanh nghiệp cần lựa chọn bộ từ khóa phù hợp với sản phẩm, đồng thời xây dựng nội dung thể hiện rõ lợi thế của mình và thuyết phục được khách hàng”, bà Chi cho biết.
Theo bà, việc kết hợp các kênh bán hàng truyền thống với nền tảng thương mại điện tử B2B, cùng chiến lược tiếp cận dựa trên hành vi người mua, sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong quá trình tìm kiếm đối tác quốc tế. Thay vì chỉ tập trung giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp cần làm rõ giá trị có thể mang lại và khả năng đáp ứng những yêu cầu cụ thể của khách hàng.
Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp Việt Nam nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường, gia tăng cơ hội kết nối với người mua quốc tế và từng bước chuyển sự quan tâm thành các cơ hội kinh doanh thực tế.
Doanh nghiệp bán trực tiếp cho người dùng cũng cần công nghệ
Cũng liên quan đến bán hàng trên thương mại điện tử quốc tế, bà Phạm Trang Đài (chuyên gia cao cấp của Amazon Global Selling) tại Hội thảo “Từ lượt tìm kiếm đến đơn hàng thật: Chiến lược bán quà tặng được cá nhân hóa trên Amazon” chiều 20/10 cho rằng nhu cầu đối với các sản phẩm cá nhân hóa và tùy chỉnh đang gia tăng, mở ra cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt trong những ngành hàng có thế mạnh sản xuất như đồ chơi, đồ gia dụng, may mặc và hàng thủ công. Tuy nhiên, cơ hội thị trường không đồng nghĩa với việc sản phẩm sẽ tự động bán được hàng.
“Trước đây, nhiều nhà bán hàng cho rằng không có nhiều người tìm kiếm sản phẩm cá nhân hóa và tùy chỉnh trên Amazon. Nhưng nhiệm vụ của một sàn thương mại điện tử là thu hút càng nhiều đối tượng người mua càng tốt, để khi khách hàng tìm kiếm, họ có thể tìm thấy sản phẩm mình cần”, bà Đài chia sẻ.
Theo bà, khi thị trường xuất hiện thêm nhiều nhà bán hàng và sản phẩm cạnh tranh, việc chỉ đưa sản phẩm lên sàn là chưa đủ. Doanh nghiệp cần hiểu rõ người mua đang tìm kiếm điều gì, đồng thời tạo ra sự khác biệt thông qua sản phẩm, hình ảnh và nội dung giới thiệu.
Bà Đài cũng nhấn mạnh xu hướng tìm kiếm ngày càng cụ thể của người tiêu dùng. Thay vì chỉ sử dụng những từ khóa chung như sản phẩm tùy chỉnh hay quà tặng cá nhân hóa, người mua có xu hướng kết hợp tên sản phẩm với đối tượng nhận quà, mục đích sử dụng hoặc dịp tặng quà. Điều này đòi hỏi nhà bán hàng phải nghiên cứu từ khóa sát với ý định mua hàng, đồng thời xây dựng trang sản phẩm thể hiện rõ giá trị và khả năng cá nhân hóa.
“Doanh nghiệp cần xác định mình bán sản phẩm gì, có thể cá nhân hóa hoặc tùy chỉnh như thế nào và sản phẩm dành cho ai. Khi khách hàng nhấp vào trang sản phẩm, hình ảnh, tiêu đề và nội dung phải giúp họ cảm thấy sản phẩm phù hợp với nhu cầu và xứng đáng với số tiền bỏ ra”, bà Đài cho biết.