Dự án Topaz Twins và cảm hứng từ câu chuyện bán giày ở Châu Phi

Philip Kotler từng nói: “Muốn dẫn đầu thị trường, phải biết tạo ra nhu cầu cho thị trường, đừng chạy theo nhu cầu của thị trường.”

Quan điểm của phù thủy Marketing hiện đại được thể hiện rõ qua câu chuyện bán giày ở châu Phi hay câu chuyện bán căn hộ hạng sang ở nơi đất rộng mênh mông, người dân chỉ thích ở nhà phố và biệt thự.

Từ bài học kinh doanh của câu chuyện bán giày ở Châu Phi

Câu chuyện về hai hãng sản xuất giày đang cùng cạnh tranh với nhau, hai hãng này cử nhân viên của mình đến Châu Phi để khảo sát thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội, đánh giá khả năng mở rộng kinh doanh của mình ở đây.

Một nhân viên sau khi xem xét kỹ tình hình và báo lại về công ty mình rằng: “Người dân ở đây chỉ đi chân đất, nên nếu chúng ta phát triển kinh doanh ở đây sẽ không hiệu quả, không phát triển được”.

Trong khi đó, anh nhân viên công ty còn lại thì báo tin về xưởng sản xuất của mình rằng “Chúng ta cần nhanh chóng phát triển kinh doanh tại đây, nơi này thật lý tưởng để kinh doanh giày bởi người dân ở đây chưa ai có giày dép để mang”.

Cuối cùng, công ty thứ nhất cho rằng thị trường Châu Phi không tiềm năng nên dẹp bỏ hoàn toàn kế hoạch kinh doanh giày tại đây. Công ty thứ hai, sau khi thiết lập toàn bộ kế hoạch phát triển thị trường ở Châu Phi thì gặt hái được rất nhiều thành công vang dội. Và trở thành người đi đầu trong thị phần giày tại đây.

Từ câu chuyện ngụ ngôn có thể chỉ ra rằng muốn dẫn đầu thị trường thì hãy phát hiện ra nhu cầu tiềm năng để tìm cách đáp ứng, thậm chí là khám phá và nâng cấp nhu cầu của thị trường và sau đó dẫn dắt khách hàng theo mình. Đây cũng chính là quan điểm chính của cha đẻ Marketing hiện đại - Philip Kotler: “Muốn dẫn đầu thị trường, phải biết tạo ra nhu cầu cho thị trường, đừng chạy theo nhu cầu của thị trường”.

Đến sự thành công của công ty nước ngoài khi xâm nhập thị trường người dân chưa biết căn hộ hạng sang là gì bằng một dự án hạng sang.

Tương tự như câu chuyện bán giày ở Châu Phi, Berjaya Việt Nam - thành viên của Berjaya Land Berhad, một tập đoàn bất động sản lớn của Malaysia cũng đã tạo kỳ tích như vậy với dự án chung cư cao cấp Topaz Twins tại Biên Hòa.

Biên Hoà hiện có hơn 1 triệu dân, tương đương với dân số của các thành phố trực thuộc trung ương như Đà Nẵng, Cần Thơ. Tuy nhiên, đất Biên Hoà rất rộng, thói quen sinh sống và đầu tư của người dân tại đây cũng chỉ tập trung vào nhà phố, đất nền hoặc các khu nhà ở xã hội giá rẻ.

Năm 2017, Tập đoàn Berjaya Việt Nam đã tìm hiểu về tiềm năng thị trường bất động sản Biên Hoà để phát triển một khu phức hợp dân cư ở đây. Ở thời điểm này, Biên Hoà đã có một số dự án chung cư hiện diện, vị trí rất đẹp, giá dao động khoảng 16 - 18 triệu/m². Tuy nhiên các dự án này bán rất chậm, vài năm bán không nổi một phần nhỏ dự án, đành bỏ trống.

Nhiều đại diện các sàn phân phối tại Biên Hoà đã quả quyết rằng: Muốn bán hàng được ở Biên Hòa, chỉ có thể bán nhà phố, biệt thự, đừng bao giờ nghĩ đến câu chuyện bán chung cư, đặc biệt là các chung cư hạng sang như các tập đoàn nước ngoài thường phát triển tại Việt Nam, khi thói quen mua nhà của người Biên Hòa chưa thay đổi và diện tích đất nền khu vực trung tâm còn nhiều.

Tuy nhiên, như câu chuyện bán giày ở Châu Phi, tập đoàn tại Malaysia này vẫn quyết định phát triển dự án căn hộ Topaz Twins với hơn 650 căn hộ cao cấp tại Biên Hòa. Điều đáng chú ý, căn hộ cao cấp này có giá cao nhất Biên Hòa, gần như là gấp đôi các dự án lân cận.

Ngay tại thời điểm công bố, rất nhiều khách hàng, sàn phân phối lo ngại về tiềm năng tiêu thụ của dự án. Nhiều người cho rằng khả năng bán dự án này là bất khả thi khi đa số các căn hộ tại đây có giá từ 2 - 4 tỉ, bằng giá cả một căn nhà phố, biệt thự tại trung tâm của Biên Hòa. Nhưng thực tế, chỉ trong vòng 6 tháng, 95% căn hộ đều đã được giao dịch thành công.

Một trong những chuyên gia marketing trong ngành địa ốc cho rằng, dự án này thành công nhờ 2 nguyên nhân:

Nguyên nhân thứ nhất đến từ cách marketing lạ đời của dự án: Thay vì đi quảng cáo nhà giá rẻ, thanh toán linh hoạt như 99% các dự án trên thị trường, thì hoạt động truyền thông của Topaz Twins luôn lặp đi lặp lại thông điệp ngược đời: Đây là dự án có giá cao nhất tại Biên Hòa, dự án có giá cao gấp 2 - 3 lần các dự án xung quanh. Thông điệp này đã gieo vào đầu giới nhà giàu Biên Hòa suy nghĩ: Nhà tại Topaz Twins phải dành cho giới nhà giàu. Cả Biên Hòa chưa có khu dân cư nào nổi bật để giới có điều kiện khẳng định đẳng cấp, nay có Topaz Twins, vậy phải mua Topaz Twins để thể hiện dấu ấn cá nhân.

Nguyên nhân thứ 2: Thay vì quảng cáo về những thứ to lớn như siêu dự án 200 triệu USD, khách sạn 5 sao kề bên… Thì dự án này lại chỉ tập trung quảng cáo vào những thứ nhỏ nhất mà hầu hết các dự án thường bỏ qua khi Marketing như: Ban công rộng thoáng, trần nhà cao, khu vườn trong giếng trời giúp mang khí trời trong lành vào từng căn hộ…. Cách thức triển khai tiếp thị này đem đến cảm giác chủ đầu tư chú ý tỉ mỉ đến từng chi tiết để mang đến những trải nghiệm tiện nghi và thoải mái cho cư dân.

Và cuối cùng là dự án này đã được thiết kế với những tiện ích mà Biên Hoà chưa có, và mang đến cuộc sống tiện nghi mà ở nhà phố - biệt thự dù sang trọng đến đâu cũng không thể sánh được.

Tiến độ thực tế tại dự án

Đó chính là nguyên nhân mặc dù mới được công bố ra thị trường 1 năm, nhưng Topaz Twins đã trở thành dự án dẫn đầu về độ thu hút sự quan tâm nhất của giới đầu tư địa ốc tại Biên Hòa. Dự án sẽ được bàn giao vào quý 3/2020 và hiện tại thị trường thứ cấp đang được giao dịch sang tay rất sôi động.

D.T